TU Wien:Marketing Grundlagen VO (Vöhr)/Ausarbeitung der gesammelten Prüfungsfragen

Ausarbeitung der gesammelten Prüfungsfragen

Dies ist ein Versuch das PDF mit den (Stand 31. Jänner) mit Antworten zu versehen. Ein paar fehlen, keine Garantie für Richtigkeit. Bitte Ausbessern/ergänzen!

Was ist Marketing ? “Marketing wird als ein sozialer und betriebswirtschaftlicher Prozess definiert, durch den Einzelne und Gruppen das erhalten, was sie benötigen und wollen, durch die Schaffung und den Austausch von Produkten und Werten mit anderen.” Weiters, Merkmale nach Kotler: "Eine Marketingsituation liegt vor, wenn zwei oder mehr Parteien existieren, die potentiell an einem Austausch interessiert sind von dennen jede Partei Dinge besitzt, die der/den anderen wertvoll erscheinen und die alle fähig sind, mit der/den anderen Kommunikationsbeziehungen aufzunehmen und das Austauschobjekt zu liefern." Allgemein: Marketing ist Marktorientiert (Orientierung letztendlich immer an Kundenwünschen). (extrem wichtige Frage/Antwort! Angeblich nicht genügend, wenn man sie nicht weiss!)

Lebenszyklus beschreiben: Entwicklung/Einführung/Wachstum/Reife/Sättigung/Rückgang/Relaunch... Beschreibung Umsatzzonen über Zeit

Wieso brauche ich einen Lebenszyklus? Wichtiges Marktanalyse-Tool. Unterschiedliche Strategien per Stufe: Erstkäufe mit Verkaufsförderung in Einführung fördern, Massenmarkt bekanntmachen/Differnezierung/gegen Me-Too Produkte im Wachstum, Orientierung an Konkurrent in Reifephase (Unterscheidung, Preise unterbieten), Elimination/Relaunch nach starken Rückgang planen

Wieso braucht ich Marketing? Wegen Angebotsüberhang Entwicklung von Verkaufsorientierung (Ausgangspunkt Produktion) zu Marketing-Orientierung (Ausgangspunkt die Märkte/Kundenbedürfnisse). Vorteil zu Konkurrenz durch Kenntnis der Kundenwünsche.

Wie funktioniert Kommunikation? Grundlegende Definition nach Lasswell: Wer sagt Was auf welchem Kanal zu Wem mit welcher Wirkung. Information Wahrnehmen -> Verarbeiten -> Behalten. Modell der Marktkommunikation: Sender codiert Nachricht, sendet sie (Störsignale möglich), und Empfänger entschlüsselt sie. (z.B. Nachricht: "Du musst einkaufen!"->Code "Kühlschrank leer!" -> Decodiert -> Bedeutung "Ich soll einkaufen!)

Was mach ich mit einem Produktsortiment? Alle Produkte eines Unternehmens bilden das Sortiment, man spricht vom "Produktprogramm", das aus der Programmbreite (Anzahl Produktbereiche) und Produkttiefe (Anzahl Artikel je Bereich) besteht. Programm kann nach Umsatzstruktur (ABC), Deckungsbeitrag, Kundenstruktur und Altersstruktur (Lebnszyklus) analysiert werden.

Wie viel Geld geben sie für Werbung aus? Verschiedene Ansätze. z.B nach Umsatz (1-5%, Luxusmarken: 15%), orientiert an Konkurrenz (Wettbewerber-Ausgaben öffentlich), nach Werbezielen (z.B. "1% der Österreicher erreichen", ca. 1 Mio €). Begriffe Kleckern und Klotzen: Entweder verteilt mit kleinen Anstößen (längerfristig) oder kurzfristig starker Anstoß (höherer Bekanntheitsgrad, dann schnell sinkend).

Was ist denn Unterschied zwischen BB und BC ? B2B: Business-to-Business, B2C: Bussiness-to-Consumer. B2B-Marketing (="Invesitionsgütermarketing") richtet sich an Organisationen (nicht-Konsumenten) die Güter zur Leistungsherstellung kaufen ("abgeleiteter Bedarf") -> Komplex, international, oft persönlicher Verkauf. Unterscheidung von 4 Geschäftstypen: Anlagengeschäft (Einzeltransaktion an Einzelkunden), Produktgeschäft(Einzeltransaktion an anonymen Markt), Zuliefergeschäft (Kaufverbund an Einzelkunde) und Systemgeschäft (Kaufverbund an anonymen Markt). "Kaufverbund": Mehrere Produkte die zusammengehören werden verkauft (z.B. Module für Softwarelösungen)

Unterschied Werbemittel und Werbeträger? Werbemittel: Art von Werbung (Anzeige, TV-Spot, usw) Werbeträger: Medium in dem Werbung erscheint (Zeitung, Fernsehen). Sonderfall: Werbemittel Werbegeschenke -> Werbeträger ist Käufer/Verwender/Händler!

Was mach ich mit Werbung? (Prozess) Werbeanalyse (Produkte, Zielgruppen), Werbeziele (ökonomische Wirkung schwer nachvollziehbar -> "Zurechnungsproblem", daher: psychologische Zielgrößen (Bekanntheitsgrad, Image), Werbewirkungsmodell (AIDA: Attention, Interest, Desire (Interest+passender Preis), Action (Kauf)), Werbebudget (an Umsatz, Konkurrenz, Zielen, Klotzen vs Kleckern), Werbebriefing/Copy-Strategie (Tonality, Consumer Benefit (Nutzerversprechen, USP), Reason Why (Versprechensbegründung), Werbemittel (Anzeige, TV-Spot) und Werbeträger (Zeitung, Fernsehen), Werbebotschaft,.... ehrlich gesagt könnte hier das ganze Unterkapitel gemeint sein?

Wieso macht Werbung mehr Umsatz? Zurechnung von ökonomischer Wirkung auf Werbung schwer ("Zurechnungsproblem"). Aber generell erhöht (oder erzeugt) Werbung Bekanntheit, hilft in der Absetzung gegen Konkurrenz (durch Kommunikation von Unique Selling Proposition oder einfach höhere Bekanntheit). Umsatzsteigerung indirekt, da mehr Leute zum Kauf animiert werden (Werbewirkungsmodell AIDA: Attention, Interest, Desire, Action... Action = Kauf!).

Nennen sie 5 Aufgaben eines Großhandels Großhandelkunden sind nicht Konsumenten sondern Weiterverkäufer. z.B.: Lagerhaltung (geringere Kosten für Einzelhändler), Mengenauflösung (für Eizelhandelskunden-Quantitäten) Transport (Kundennähe), Risikoübernahme (Eigentumsübernahme, Verderben, usw), Beratung (z.B. Auslagengestaltung, Verkäuferausbildung)

Was ist Produktpositionierung? Wie positioniert man Waren? Bedeutung in der Marktparzellierungs-Strategie. Für Produkte, Unternehmen, Marken. Ziel: Absetzung von Konkurrenz. Vorgehen mit Positionierungskreuz: Zwei Achsen mit Dimensionen z.B. "Sehr Innovativ/Wenig Innovativ, Billig/Teuer"). Soll-, Ist- und Ideal-Positionierung (möglichst unterschiedlich zu Konkurrenz). Beruht auf "Wirklichkeit" (Wahrnehmung), NICHT auf "Wahrheit" (objektive Tatsachen). Ziel: USP (Unique Selling Proposition).

Unterschied direkte indirekte Positionierung? ???

Aufgaben eines Produktmanagers? (ich glaube er will hier vielleicht einfach nur eine Zusammenfassung des "Produktpolitik"-Kapitels hören) Produktspezifische Aufgaben (z.B. Sicherheitsstandards für Autos in Autoproduktion). Wikipedia: Produktmanagement ist in Unternehmen eine Funktion, die sich mit der Planung, Steuerung und Kontrolle von Produkten und/oder Dienstleistungen während des Produktlebenszyklus von der Marktreife bis hin zum Ausscheiden aus dem Markt befasst. Folien: Erwähnt in Produkt-Diversivikation: Horizontale (Produktkategorien, neue Produkte für selben Kundentyp, zB Kaffe, Espresso, Mokka) und vertikale (Produktlinie innerhalb einer Kategorie, Unternehmen neuer Kunde, zB Anbau, Produktion, Handel) Diversivikation. Konzentrische Diversivikation ausgehend um existierenden Kundenkreis/Technologien. Laterale Diversivikation (Kaffe->Fruchtsaft). Eigenentwicklung (teuer, riskant, langsam aber Vorteil eigenes Know-Hows) vs Lizenzerwerb (billig, nicht riskant, schnell, aber Abhängig von Lizenzgeber) vs Kooperation (teuer, schnell, hohes aber gestreutes Risiko, mögliche Interessenskonflikte) vs Akquisition (teuer, schnell, hohes Risiko, Integrationsprobleme, rechtliche Probleme).

Marketing-Mix erklären: Die berühmten "4Ps" (Preis, Promotion, Place (Distribution) und Product). Grundpfeiler des Marketing. Erweiterung um 3Ps für Dienstleistung: People, Physical Facilities und Process.

Womit macht eBay sein Geschäft? C2C, Consumer to Consumer.

Wie kommt man zum Break even Punkt? Punkt an der PAF (Preis-Absatz Funktion, x=Menge, y=Kosten) an dem Kosten und Erlöse sich die Waage halten (=0). z.B. Break-Even-Stückzahl = Fixkosten / (Preis - variableKostenProStück). Man nennt (Preis - variableKostenProStück) den "Deckungsbeitrag".

Was tut man wenn man für die Kommunikationspolitik verantwortlich ist? Planung, Realisierung und Kontrolle von Maßnahmen zu psychologischen Kommunikationszielen und Verhaltensbeeinflussung. "Zurechnungsproblem" ökonomischer Ziele, daher psychographische Ziele (Bekanntheitsgrad, Image,...) die einfacher zuzurechnen sind! Was Ist Kommunikation? -> siehe " Wie funktioniert Kommunikation?"

Branding Dreieck? Markenname - Markenzeichen - Design

Wie macht man eine Marke? Markenaufbau-Prozess: Planungsebene (Markenidentität: Kern, Nutzen, Tonality..., Markenpositionierung) -> Realisierungsebene (Markengestaltung, Markendreieck: Name, Logo, Design) -> Wirkungsebene (Überprüfung auf quantitiative (Bekanntheit) und qualitative (Image) Ziele). Generell: Beitrag durch Markierung (Markendreieck) und Beitrag durch Kommunikation (Werbung).

Was versteht man unter Preiselastizität? Grad der Änderung der Nachfrage bei Preisänderung. Formel: Mengenänderung/Preisänderung. Wichtige Werte (Vorzeichen wird oft ignoriert?): Kleiner 1: "Unelastische Nachfrage" (Umsatz steigt bei Preiserhöhung), Gleich 1: Konstant (Änderung des Preises zeigt keine Wirkung auf Umsatz!), größer 1: "Elastische Nachfrage" (Umsatz steigt bei Preissenkung). Preiselastizität of klein bei: Wenig Konkurrenz, hoher Preis bei Luxusartikel,...

Was ist Absatzmittler und Absatzhelfer? Absatzmittler: Selbstständige Unternehmen, die Waren auf eigene Rechnung Kaufen und Verkaufen (z.B.: Groß- und Einzelhandelsunternehmen). Absatzhelfer: Selbstständige Distributionsorgane die bei Distribution "behilflich" sind ohne Eigentum an Waren zu übernehmen (z.B.:Vertreter, Makler, Logistikleister)

Was ist die ABC Analyse? Basiert auf "Pareto-Regel" (80% der Wirkung meist von 20% der Ursachen ausgelöst). ABC-Analyse: Anwendung auf Produkte, Kunden, etc: 1.) Absteigende Liste nach % des Umsatzes, 2.) Aufsummieren des Umsatzes bis: 80% erreicht (A-Kategorie), 80-95% erreicht (B-Kategorie) und Rest (C-Kategorie). 3.) Resultat: Wenige Einträge die für X% des Umsatzes verantwortlich sind! Verwendung für Lagerplanung, Marketing-Segmentierung, etc, etc.

Wozu braucht ich die Preisabsatzfunktion? PAF: Funktion mit x-Achse = Absatz (verkaufte Stückzahl) und y-Achse = Verkaufspreis. Form der PAF hilft für optimale Preisbestimmung (streben nach "monopolistischen Bereich" wo Kurve steil ist und Preise "unelastisch" = Umsatzsteigerung bei Preiserhöhung). Psychologische Preisschwellen bei 9,99€ usw.

Was tut ein Verkaufsleiter? (Abgrenzung zu Vertrieb?) Verkauf: Konkrete Verkaufsvorgänge(?). Vertrieb: Allgemein zuständig für Distribution/Vertrieb, Maßnahmen, um Produkte an den Kunden zu bringen. Auswahl der Distributionswegen (direkt an Konsument oder indirekt über Handel). Unterscheidung Akquisitorische Distribution (Warenverkauf, Kundengewinnung, Absatzkanäle) und physische Distribution (Übermittlung des Produkts an Kunden, Logistik).

Was ist AIDA? Stufenmodell der Werbewirkung: AIDA = Attention -> Interest (Techniker beginnen oft fälschlich hier!) -> Desire (Interest + leistbarer Preis) -> Action (Kauf!)

Welche Kommuniktationsinstrumente gibt es?(rote Folie) Grundlegende Einteilung in "above the line" (vom Kunden bewusst wahrgenommen) und "below the line" (oft vom Kunden nicht sofort als Werbung wahrgenommen, aber aus irgendeinem Grund auch "Direktmarketing"). Above the line: Klassische Werbung, Verkaufsförderung, Online-Werbung, Öffentlichkeitsarbeit (PR), Persönlicher Verkauf. Below the Line Konventionell: Direktwerbung, Sponsoring, Product Placement, Events. Unkonventionell: Low-Budget, Mund-zu-Mund (Viral), Ambush Marketing

Wie legt man den Preis fest? Was mach ich mit einem Marktsegment? Generell die "3K": Kundennutzen (Obergrenze), Kosten (Untergrenze) und Konkurrenz (Orientierung). Viele Möglichkeiten: PAF: "monopolistischer Bereich" mit geringer Preiselastizität. Positionierung hochpreisig/niedrigpreisig, Preisverlauf (Skimming: Zuerst hoch abschöpfen, dann niederiger, Penetration: Von Anfang an niedrige Preise), Preisdifferenzierung nach: Kunden, Ort, Zeit (Saison), Menge (Multipack-Preis). Unterscheidung Transparenz: Offen (Listenpreis) und verdeckt (Rabatte, Konditionen, Verhandlungsspielraum...)

Wozu brauch ich Marktforschung? Als Basis für Marketingentscheidung (?) -> Aufzählen der Kapitelunterpunkte ist immer gut.

Was ist Verkaufsförderung? "Above the Line"-Kommunikationsinstrument. Zeitlich Begrenzte Maßnahmen um Marktposition zu verbessern. Handels-Promotions (z.B. Rabatte an Zwischenhändler), Händler-Promotions (z.B. Sonderangebote an Kunden), Verbraucher-Promotions (z.B. Gewinnspiel des Herstellers an Kunden). Wie viel haben sie am Lager liegen? Forecast (PSI, Purchase-Sales-Inventory). Jedes Monat "Sales" geschätzt, "Inventory" (Lagerbestand) am Ende des Monats mit 70% der Sales des Folgemonats bestimmt, "Purchase" ist S + I - I(voriges Monat).

Was ist Preisdifferenzierung? Verschiedene Preise für verschiedene Marktsegmente. Zeitlich (Saison), Räumlich (Inland/Ausland), Personenbezogen (z.B. Schülerermäßigung), Mengenbezogen (z.B. Vielfliegerprogramm). Ziel: Bessere Abschöpfung des Marktes ("Konsumentenrente": Konsumenten würden mehr zahlen als es kostet).

Worauf muss ich achten wenn ich ein Produkt mit verschiedenen Preisen anbiete? Preisdifferenzierung: Nachfrager müssen sich in isolierbare Teilmärkte trennen lassen. Konkurrenzsituation muss die Durchsetzung zulassen.

Was macht PR? "Public Relations" = Öffentlichkeitsarbeit. "Tue gutes und rede darüber", Image (z.B. Umweltschutz) aufbauen. Vertrauen, Verständnis, Kontaktpflege. Maßnahmen: Pressearbeit, Veranstaltungen, Imagewerbung...

Was ist der Produktnutzen? Grundnutzen (z.B. Transport) + Zusatznutzen (z.B. Umweltfreundlich, Schön, Cool).

Was ist ein Nieschenplayer? Hoch spezialisiert auf Teilmärkte und Kundengruppen. Auf der engsten Zielgruppengröße der Marktparzellierungsstrategie. Konzentration sowohl auf speziellen Markt und spezielles Produkt. Großes Wissen über Zielgruppe.

Marketingplan: Prozess in fünf Schritten: Marktanalyse (Ist-Zustand), Marktziele (Soll), Marketingstrategie (Wie werden Ziele Erreicht), Marketinginstrumente (Welche werden eingesetzt) und Erfolgskontrolle (Analyse Differenz Ziel/Ergebnis)

Marktforschung(die 5 Ds, warum mans macht, wie und wer machts): Definition (des Problems) -> Design (Zielgruppen, Methoden) -> Datenerhebung -> Datenanalyse (Interpretation, Prognose) -> Dokumentation (Präsentation der Ergebnisse).

Distributionspolitik(direkter und indirekter Absatz). Direkt: Hersteller übernimmt Verkauf (mehr Kontrolle bei neuen/speziellen Produkten aber niedrigerer Distributionsgrad und höherer Aufwand/Verwaltungskosten/Kapitalbindung). Indirekt: Hersteller überträgt Distributionsaufgaben an Groß-/Einzelhandel (weniger Einflussmöglichkeiten).

Was macht ein Verkäufer?(!er kommuniziert): (Persönlicher Verkauf?) Kommunikation wichtig: 4 Phasen: Gesprächseröffnung (Sympathischer erster Eindruck!) -> Bedarfsanalyse (Fragen, Fragen, Fragen) -> Produktpräsentation (nutzenorientierte Argumentation) -> Abschluss (Kaufereignis!)

Die 3 Ks Mittel der Preisbildung: Kundennutzen (Preisobergrenze) - Kosten (Preisuntergrenze) - Konkurrenz (Preisorientierung)

Was ist Positionierung + aufzeichnen: (siehe "Was ist Produktpositionierung?")

Welche Rabatte gibt es (er wollte auch wissen, dass das Thema in der Preispolitik behandelt wurde und auch etwas über direkte Preisdifferenzierung): z.B. Mengenrabatt, Barzahlungsrabat, Zeitrabatt (10% billiger zu Produkteinführung -> schnellerer Bekanntheitsgrad), Treuerabatt, Funktionsrabatt (Von Hersteller an Händler, der regelmäßig kauft). Preisdifferenzierung allgemein: Zeitlich (Saison), Räumlich (In-/Ausland), Personenbezogen (z.B. Studentenermäßigung), Mengenbezogen (Vielfliegerprogramm)

Was ist Direktwerbung + Beispiele: Direktes Ansprechen eines Einzelkunden (one-to-one Kommunikation). Teil der "below the line"-Kommunikationsinstrumente (was leicht verwirrend ist, werden diese doch oft als "nicht vom Kunden als Werbung wahrgenommen" definiert?). Passiv, reaktionsorientiert oder interaktionsorientiert. Print: Addressiert (Mailorder Katalog, Geschenk), Nicht addressiert (Handzettel, Warenproben). Elektronisch: Telefonmarketing, Multimedia (Internet, Video, DVD).

Wer in der Marketingabteilung macht das Logo? ??? Generell in den Folien teil der Markenpolitik und damit Unterkapitel der Produktpolitik.

Wer macht die Mitarbeiterzeitung? ??? -> Kommunikationspolitik? Internes?

Wer zieht die Verkäufer im xxx-Markt an? ???

Sie sind Marketingmanager: Was machen sie den ganzen Tag? Drei wichtige Aufgabenbereiche: Marktbezogen (Steuerung der Nachfrage, Bedarfsdeckung), Unternehmensbezogen (Integration des Marketings in Unternehmensorganisation), Gesellschaftsbezogen (soziale Veranwortung: Umwelt, humanistisch, ethisch). Marketing-Management-Zyklus: Analyse-Planung-Realisierung-Kontrolle.

Sie kommen von der Firma xy: Was machen sie damit die Firma z ihre Produkte verkauft? Firma z wäre wohl Handelspartner (Großhandel/Einzelhandel). z.B. Werbung in einschlägigen Fachzeitschriften, die sich an Händler richten. Rabatte, etc.

Wie wählt man die Medien aus? Reichweite (einmaliger Kontakt), Kontaktintensität (wie oft wird Zeitung gelesen), Zielgruppenaffinität, Tausenderkontaktpreis (TKP): Seitenpreis * 1000 / Leserschaft. (Qualitativer Tausenderpreis: TKP * qualitative Reichweite). Leser Pro Exemplar (LpE), Visits (Websiteaufrufe), Page Impressions (Unterseitenaufrufe), Ad-Clicks (Klicks auf Werbung).

Woher kommt das Marketingziel? Allgemein in Marketingplanungsprozess: Schritt folgend auf Marktanalyse. Fragestellung: Wo möchte man hin? Marketingziele müssen 5 Kriterien entsprechen: SMART (Spezifisch (eindeutig), Messbar, Aktiv Beeinflussbar, Realistisch, Terminierend (terminlich klar festgelegt)). "Operationalisierung von Zielen": Messbar formuliert (4 Dimensionen: Inhalt (Was?), Ausmaß (Wieviel?), Periode (Wann?) und Bereich (Für wen?). Marketingmanagement-Zyklus: 4 Phasen (Analyse, Planung, Realisierung und Kontrolle). Inhaltliche Aufgaben: Produktbezogen (z.B. Sicherheitsstandards), Marktbezogen (z.B. neuen Markt für Shampoo erschließen), Kundenbezogen (z.B. Werbung), Handelsbezogen (z.B. Lieferkonditionen an Händler).

Was ist ein Segment? Welche Eigenschaften muss es haben?

Das Produkt ist im Wachstum: Was muss ich tun? Konkurrenz nimmt zu -> Ziel: Größtmöglicher Marktanteil (Marktpenetration). Produktdifferenzierung und Serviceleistungen anbieten. Distributionsnetz verdichten, Produkte am Massenmarkt bekanntmachen. Verkaufsförderung senken und hohe Nachfrage voll ausnützen.

Sie gestalten eine Webseite über ihr Produkt: Was muss auf der Homepage über das eigene Produkt oben sein?

Was ist eine Marke? Ein Vorstellungsbild (klares, unverwechselbares Image eines Produkts). Kriterien für Marken: Markenname, Markenschutz, Unverwechselbarkeit, Qualitätstandard, Preisstabilität, Verfügbarkeit und Bekanntheit.

Wozu dient die Verpackung? 4 Funktionen: Schutzfunktion, Logistische Funktion (Transport), Akquisitorische Funktion (Design, Markenname, gesetzliche Auflagen) und Warenwirtschaftliche Funktion (z.B. EAN-Codes).

Was sagt ihnen der Begriff "armer Hund"? Begriff aus der Portfolioanalyse: Produkte mit niedrigen Marktanteil und niedrigen Wachstum. Strategie: De-Investition/Elimination. (Andere Quadranten: Babes (wachsend, kleiner Marktanteil), Stars (wachsend, großer Marktanteil) und Cash-Cows (fallend, hoher Marktanteil).

Aus was besteht ein Produkt? Kern: Produktnutzen (Grundnutzen + Zusatznutzen). Darum herum: Reales Produkt (Design, Verpackung, Funktion, Qualität, Marke). Darum herum: Erweitertes Produkt (z.B. Garantie, Kundensupport,...).

Was ist Distribution? Der Weg von Produkten vom Hersteller zum Käufer. Man unterscheidet: Akquisitorische Distribution (Maßnahmen zur Kundengewinnung, Absatz, Verkauf) und Physische Distribution (Logistik der Übermittlung des Produktes, Standort, Transport, Lagerung).

Wie findet man Kunden?

Gibt es innerhalb der EU Einschränkungen in der Distribution? Grundsätzlich "Freier Warenverkehr" und kein Zoll. Aber Competition Law: Parallelhandel MUSS erlaubt sein (Wiederverkauf in anderem Land), kein Price Fixing (keine Vorgaben durch Produzenten an Handel -> nur "unverbindliche Preisempfehlung"), keine Kartelle, keine Einschränkungen durch "Dominanz" erlaubt (z.B. Vorhandene Ersatzteile/Bedienungsanleitungen müssen geliefert werden!).

Welche neue Regelung in der Distribution muss man achten? ???

In welcher Vorlesung kam Verkauf vor? Distributionspolitik. (eigentlich auch als "Persönlicher Verkauf" in Kommunikationspolitik).

Was ist ein TKP? Tausenderkontaktpreis, Kosten um 1000 Kunden zu erreichen. Preis * 1000 / Leserschaft.

Ihr Unternehmen hat rote Zahlen: Wie kann man mehr Ware verkaufen? z.B. Preisreduktion: Aber nur möglich wenn Preiselastizität hoch ist. Alternativ: Kommunikationsmittel (z.B. Verkaufsförderung, Werbung,...). Ziele bei Kommunikation nicht ökonomisch (Zurechnungsproblem) sonder psychologisch (Bekanntheitsgrad, Image,...), aber indirekt natürlich positiven Effekt auf Kunden und dadurch Umsatz. Neue Distributionskanäle (nach Segmentierung/Positionierung). Produktpolitik: Senkung der Produktionskosten?

Wie groß muss eine Stichprobe sein? Bei Normalverteilung, ab 32 Stichproben akkurat (Varianz etwa gleich dem Schätzwert). Generell sollte die Zielgruppe gut abgedeckt sein.

Unterschied zwischen Mikro- und Makroumwelt? Mikroumwelt: Öffentlichkeit, Wettbewerber, Kunden, Zwischenhändler, Lieferanten (Umfeldanalyse: z.B. Kundengespräche, Konkurrenbeobachtung). Makroumwelt: Demographie, Volkswirtschaft, Natur, Technologie, Politik, Kultur (Umfeldanalyse: z.B. Zeitung lesen, Datenbanken).

Was ist der Unterschied zwischen Güter und Dienstleistungen? Dienstleistungen sind immateriell (nicht greifbar), daher nicht lager und transportfähig und ihre Qualität kann nicht vor Inanspruchnahme kontrolliert werden. Konsumgüter/Investitionsgüter: Güter an Endverbraucher, Investitionsgüter an Organisationen die sie zur Herstellung weiterer Güter verwenden.

Welche Leute sind auch im Dienstleistungsmarketing? ("auch"?!?)

Unterschied zwischen "above the line" und "below the line"? (siehe "Welche Kommuniktationsinstrumente gibt es?")

Was macht ein Vertriebsleiter?

Was ist der Unterschied zwischen Verkauf und Vertrieb? Vertrieb = Distribution: Gestaltung von Absatz von Produkten auf Märkten, akquisitorische Komponente (Anbahnung von Verkäufen) und physische Komponente (logistische Verteilung der Produkte). Verkauf: Grundfunktion des Betriebs, direkt auf Verkaufsabschluss gerichtete Kundenbetreuung (persönlich oder unpersönlich). (Anmerkung: Nach Internet, Folien sind etwas verschwommen in der Beschreibung)

Was macht ein Verkäufer? Er kommuniziert, ist also Bestandteil der Kommunikationspolitik.

Was muss ein Produkt haben, damit es gekauft wird?

Wie erstellt ein Produktmanager sein Sortiment? (siehe "Was mach ich mit einem Produktsortiment?")

Wozu kann man die Preis-Absatz-Funktion noch verwenden außer für die Bestimmung des optimalen Preises (Hinweis: Ableitung)?